ارزش کل قرارداد: چرا مهم است و چگونه می توان آن را محاسبه کرد

ارزش کل قرارداد یک متریک مهم SaaS است که بیشتر از سود شما تأثیر می گذارد. بیاموزید که چگونه آن را محاسبه کنید و چرا برای تجارت SaaS شما اهمیت دارد.

• ارزش کل قرارداد چیست؟
• نحوه محاسبه TCV
• چرا TCV مهم است
• TCV در مقابل ACV
• TCV در مقابل LTV
• ردیابی TCV را ساده کنید
• کل سؤالات متداول قرارداد

اشتراک گذاری

شرکت های SaaS برای بهبود کارآیی و رشد درآمد به یک جریان داده ثابت نیاز دارند. برای دستیابی به این سطح بینش ، شرکت ها باید با انواع معیارهای SaaS کار کنند. TCV شاید مناسب ترین متریک SaaS برای کار با آن باشد ، اما اغلب تحت تأثیر و مورد استفاده قرار نمی گیرد.

ارزش کل قرارداد ، که گاهی اوقات ارزش قرارداد خوانده می شود ، به ارزش طول عمر یک قرارداد اشاره دارد. اگر به درستی محاسبه شود ، TCV مشاغل را قادر می سازد تا ارزش سالانه یک قرارداد را برای هر مشتری (ارزش قرارداد سالانه شرکت شما) و هزینه تلاش های خرید مشتری خود تعیین کنند. دانستن ارزش قرارداد شما این امکان را برای شما فراهم می کند تا یک استراتژی سودآور را طراحی کنید که در دراز مدت به سود شرکت شما باشد. در این پست ، ما شما را از طریق مفهوم TCV ، نحوه محاسبه آن و سایر نکات و ترفندهای مفید در مورد استفاده از آن به شما می دهیم.

ارزش کل قرارداد (TCV) چیست؟

ارزش کل قرارداد یک معیار تجاری است که میزان کل درآمد را که یک قرارداد مشتری با در نظر گرفتن درآمد مکرر و هر هزینه یک بار مانند سوار شدن ، خدمات حرفه ای و غیره به دست می آورد ، اندازه گیری می کند. این متریک برای شرکت های SaaS ایده آل است. آنها می فهمند و مقایسه می کنند که چقدر درآمد کسب و کار خود از هر قرارداد ایجاد می کند و تخمین می زنند که هر قرارداد جدید برای پیش بینی رشد چه مقدار را به همراه خواهد داشت.

نحوه محاسبه ارزش کل قرارداد

به عنوان یکی از مفیدترین معیارهای SaaS ، TCV می تواند به شما در پیگیری هزینه های فروش و بازاریابی خود کمک کند و میانگین ROI را که تولید می کنید پیش بینی کنید. با این حال ، بسیاری از شرکت های SaaS با TCV آشنا نیستند و نمی دانند چگونه آن را محاسبه کنند. برای فهمیدن TCV شرکت خود ، باید از یک فرمول خاص استفاده کنید.

فرمول TCV خود نسبتاً ساده است:

ارزش کل قرارداد = (ماهانه مکرر درآمد x مدت زمان قرارداد) + هزینه های یک بار

مقدار TCV بر اساس هرگونه تغییر در طول قرارداد یا MRR تنظیم می شود. تغییر درآمد مکرر ماهانه یا ارائه شرایط قرارداد طولانی تر یا کوتاه تر می تواند تأثیر چشمگیری بر TCV داشته باشد. در صورت بروزرسانی استراتژی قیمت گذاری یا طول قرارداد ، به یاد داشته باشید که هنگام مقایسه رزرو TCV ، هرگونه تغییر را در نظر بگیرید.

همچنین ، TCV با ارزش طول عمر مشتری (LTV) متفاوت است زیرا این امر به جای پیش بینی ها بر اساس تعهدات واقعی قرارداد است. این بدان معناست که شما نمی توانید TCV را برای اشتراک ماه به ماه یا همیشه سبز محاسبه کنید زیرا هیچ راهی برای دانستن طول مدت قرارداد از قبل وجود ندارد. و TCV برای پرداخت های یک بار صرفاً مبلغ پرداخت شده توسط مشتری است زیرا هیچ مؤلفه ای مکرر وجود ندارد.

نمونه ای از محاسبه TCV

پلت فرم بازاریابی HubSpot بسته به آنچه به مشتریان خود نیاز دارد ، طیف وسیعی از قیمت ها و برنامه های مختلف را برای قطب بازاریابی خود ارائه می دهد. بیایید به TCV دو مشتری مختلف فرضی Hubspot نگاه کنیم:

مشتری A: برای یک قرارداد یک ساله برای برنامه استارت با قیمت پایه 50 دلار در ماه ثبت نام می کند.

مشتری یک کل ارزش قرارداد = 50 $ 12 + $ 0 = 600 دلار

مشتری B: برای یک قرارداد دو ساله برای برنامه شرکت با قیمت پایه 3،200 دلار در ماه ثبت نام می کند ، به علاوه هزینه یک بار سوار شدن 6000 دلار.

مشتری B کل ارزش قرارداد = 3،200 x 24 + 6،00 $ = 82،000 دلار

TCV یک متریک مهم اما غالباً نادیده گرفته شده است

دانستن ارزش کل یک قرارداد که مشتری با SaaS یا شرکت اشتراک شما امضا می کند برای هدایت مشاغل شما در یک جهت برنده بسیار مهم است. با این حال ، TCV اغلب نادیده گرفته می شود. بیشتر شرکت ها ترجیح می دهند از معیارهای دیگری مانند ارزش مشتری (LTV) استفاده کنند ، که سرمایه گذاران آن را چشمگیر تر می دانند. با این حال ، اگرچه چنین معیارهایی می توانند رشد را تأیید کنند ، اما آنها اغلب شاخص های غیرواقعی از سلامت مالی شرکت شما هستند.

TCV با این معیارهای دیگر متفاوت است زیرا به جای تکیه بر پیش بینی ها ، رزرو واقعی را منعکس می کند. همچنین رشد یک شرکت را نشان می دهد و تخمین های دقیق درآمد را ارائه می دهد ، که در نهایت به شما کمک می کند تا بر این اساس فروش و تلاش های بازاریابی را خیاطی کنید. در اینجا چهار عامل وجود دارد که TCV را به اندازه گیری بهتری نسبت به سایر معیارها تبدیل می کند.

1. درآمد و رشد را به طور دقیق پیش بینی کنید

استفاده از TCV به جای LTV برای انجام محاسبات خود به شما کمک می کند تخمین های واقع بینانه و دقیق برای رشد درآمد ایجاد کنید. این سطح از دقت می تواند به شما در جلوگیری از انجام اشتباهات گران قیمت مانند سوار شدن به کارمندان جدید ، بودجه ریزی برای منابع غیر ضروری و سرمایه گذاری بسیار کم در کمپین بازاریابی خود کمک کند. سرمایه گذاران همچنین می توانند با پیش بینی های دقیق انگیزه و تحت تأثیر قرار گیرند.

2. روی سودآورترین منجر خود تمرکز کنید

شرکت SaaS شما بدون توجه به اینکه TCV آن چقدر کوچک یا بزرگ است ، هنوز هم می تواند موفق باشد. HubSpot اخیراً این حقیقت را نشان داده است. صرف نظر از طول قرارداد یا LTV ، می توانید با تقسیم مشتریان به بخش های مختلف ، رزرو TCV را تجزیه کنید تا به تیم های فروش خود در درک بهتر آنها کمک کنید. TCV شما به شما این امکان را می دهد تا مشخص کنید که بخش های مشتری هزینه های بالایی دارند ، بنابراین می توانید منابع فروش خود را به سمت مناسب ترین منجر به هدایت و ضمن افزایش درآمد ، هدایت کنید.

3. فروش خود را برای قراردادهای طولانی تر بهینه کنید

طول قراردادهای مختلف نیز تمایل به کار بهتر یا بدتر در بخش های مختلف مشتری دارد. به عنوان مثال ممکن است متوجه شوید که یک جمعیت شناختی خاص فقط یک ماه اشتراک را خریداری می کند ، در حالی که دیگران به احتمال زیاد برای یک سال یا بیشتر به صورت مقدماتی پرداخت می کنند. با دانستن اینکه طول بسته ها به بهترین وجه کار می کنند ، می توانید فروش خود را برای قراردادهای طولانی مدت بهینه کنید ، در نتیجه TCV متوسط خود را بهبود بخشید.

4- تلاش های فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشید

بازاریابی نیاز به کارآیی دارد. پولی که برای رشد تجارت سرمایه گذاری می کنید باید بازده بیشتری به همراه داشته باشد. تقسیم رزرو TCV بر اساس هزینه خرید مشتری ، کارآیی تلاشهای بازاریابی شما را اندازه گیری می کند و به شما کمک می کند تا تعیین کنید که کانال های بازاریابی برای دو برابر شدن و کدام کانال ها مانع رشد شما می شوند.

مربوط معیارها و عملکرد

درک ACV در مقابل ARR در تجارت اشتراک SaaS

ارزش کل قرارداد (TCV) در مقابل ارزش سالانه قرارداد (ACV)

ارزش کل قرارداد (TCV) و ارزش قرارداد سالانه (ACV) اغلب به صورت متقابل استفاده می شود. این دو معیار به همان هدف اندازه گیری می کنند که چه مقدار قرارداد ارزش دارد. با این حال ، بین TVC و AVC تفاوت های کمی وجود دارد.

عوامل TCV در کلیه درآمدها و هزینه های پرداخت شده در طول دوره قرارداد ، از جمله مکرر و پرداخت یک بار. از طرف دیگر AVC ، پرداخت های مکرر انجام شده در طول سال را محاسبه می کند. از طرف دیگر AVC ، پرداخت های مکرر انجام شده در طول سال را محاسبه می کند.

بنابراین تفاوت بزرگ این است که ACV به شما در اندازه گیری متوسط درآمد سالانه از یک قرارداد واحد کمک می کند ، در حالی که TCV به شما امکان می دهد درآمد کل قرارداد را محاسبه کنید.

بیایید در مثال قبلی Hubspot ما به مشتری B بپردازیم. در حالی که TCV 82. 800 دلار است ، با حذف هزینه حمل و نقل و تقسیم بر طول قرارداد دو ساله به این معنی است که ACV فقط 38400 دلار است.

دقیقاً مانند TCV ، هیچ ارتباطی بین موفقیت شرکت و ACV کم در مقابل ACV وجود ندارد. ACV برای مقایسه گروه های مختلف و تجزیه و تحلیل رشد در TCV مفید است. سالانه ارزش قرارداد اختلافات ناشی از طول قرارداد متفاوت را از بین می برد و دیدن اینکه آیا رزروهای جدید با گذشت زمان در حال رشد هستند و اینکه آیا این رزروها واقعاً با ارزش تر هستند و فقط طولانی تر هستند ، بسیار ساده تر می شود.

مهم نیست که چگونه شما می توانید ACV را محاسبه کنید ، هرچند ، همه افراد در شرکت شما ، به همراه هر سرمایه گذار و ذینفعان ، باید آن را به همین روش محاسبه کنند. سازگاری با معیارهای شما به جلوگیری از سردرگمی کمک می کند و تضمین می کند که همه در هنگام تصمیم گیری از جهت مشترک برخوردار هستند.

سایر معیارهای SaaS برای استفاده در کنار TCV و ACV عبارتند از:

• درآمد مکرر سالانه (ARR). برای محاسبه میزان درآمد مکرر که انتظار دارید در یک سال تولید کنید ، از این متریک استفاده کنید.
• هزینه خرید مشتری (CAC). از این متریک SaaS استفاده کنید تا مشخص شود که تجارت شما برای کسب مشتری چقدر خرج می کند.
• نرخ چرندبا استفاده از این متریک ، می توانید تعداد مشتری های شما را در هر ماه و تأثیر آن بر درآمد شما اندازه گیری کنید.
• نرخ کار درآمدی. از این متریک استفاده کنید تا پیش بینی کنید که میزان درآمد کسب و کار شما بر اساس درآمد گذشته شما ایجاد می کند.

ارزش کل قرارداد (TCV) در مقابل ارزش طول عمر مشتری (LTV)

ارزش طول عمر مشتری به سود خالص شما می توانید برای مدت زمان روابط تجاری خود از یک مشتری واحد تولید کنید. LTV به شما کمک می کند تا تعیین کنید که هر مشتری در برابر کل مبلغی که برای دستیابی به آنها سرمایه گذاری می کنید ، چقدر سود کسب می کند. LTV باید به عنوان سود خالص مشتری برای کل دوره قرارداد محاسبه شود و نه به عنوان ارزش فعلی مشتری یا حاشیه ناخالص کلی.

برای محاسبه LTV ، درآمد ماهانه برای هر مشتری و میانگین مقدار سفارش را در نظر بگیرید و آن را با تعداد کل سفارشاتی که مشتری ساخته است ضرب کنید. در مرحله بعد ، حاشیه سهم ماهانه را برای هر مشتری محاسبه کنید (درآمد حاصل از منهای دیگر هزینه های متغیر مرتبط با مشتری). این هزینه های متغیر شامل هزینه های اداری و عملیاتی برای خدمت به مشتری است. نرخ ماهانه Chu می تواند میانگین طول عمر مشتری را تعیین کند. بنابراین ، LTV حاشیه سهم مشتری است که با طول عمر متوسط آنها ضرب شده است. همیشه اطمینان حاصل کنید که طول عمر مشتری 12 یا 24 ماه است.

چگونه Metrics Profitwell به شما کمک می کند تا داده های مربوط به SaaS را ردیابی کرده و گزارش های محصول در زمان واقعی را ایجاد کنید

ابزار ردیابی Metrics Profitwell ما به منظور کمک به رشد درآمد خود از اشتراک ها طراحی شده است. این هم هزینه و هم زمان مؤثر است و بر نیازهای تجارت و مشتریان شما متمرکز است. Metrics Profitwell به منظور ارائه نتایج سودآور با به حداقل رساندن چرن و بهینه سازی قیمت برای اشتراک ها طراحی شده است. داشبورد به شما امکان می دهد تا اساسی ترین معیارها و فعالیتهای مشتری خود را ردیابی کنید. همچنین به مشتریان این امکان را می دهد تا اقدامات ، عکس ها و برچسب ها را مشاهده کنند. این ابزار با ویژگی های زیر ارائه می شود:

• کسب
• درآمد
• نامزدی
• تقسیم داده ها
• ادغام
• ابزارهای قیمت گذاری
• نظارت بر ROI
• اشتراک و تجزیه و تحلیل

نرم افزار ما با ادغام های بومی و API های متریک برای ارتباط با Google ، Sheets ، Stripe و شارژ مجدد همراه است. سرانجام ، می توان از آن در موبایل ، از جمله iOS و Android استفاده کرد. این یک سرویس سریع است که مطابق با GDPR است.

کل سؤالات متداول قرارداد

چگونه ارزش کل قرارداد محاسبه می شود؟

برای فهمیدن TCV شرکت خود ، باید از یک فرمول خاص استفاده کنید. برای محاسبه TCV ، درآمد مکرر ماهانه (MRR) را با طول شرایط قرارداد ضرب کنید ، سپس هزینه های یک بار دیگر را که در قرارداد موجود است اضافه کنید.

ارزش کل قرارداد = درآمد مکرر ماهانه (MRR) x مدت زمان قرارداد + هر هزینه یک بار.

TCV به چه معنی است؟

TVC مخفف کل قرارداد است. این یک متریک تجاری اساسی است که به شما کمک می کند تا تعیین کنید که یک قرارداد چقدر درآمد را به همراه خواهد داشت. همچنین هزینه های مکرر مانند هزینه استخدام ، هزینه خدمات و غیره را در نظر می گیرد.

تفاوت بین TCV و ACV چیست؟

عوامل TCV در کلیه درآمدها و هزینه های پرداخت شده در طول دوره قرارداد ، از جمله مکرر و پرداخت یک بار. از طرف دیگر AVC ، پرداخت های مکرر انجام شده در طول سال را محاسبه می کند. تفاوت اصلی این است که ACV به شما در اندازه گیری متوسط درآمد سالانه از یک قرارداد واحد کمک می کند ، در حالی که TCV به شما امکان می دهد درآمد کل قرارداد را محاسبه کنید.

SaaS TCV چیست؟

TCV یک متریک اساسی SaaS برای تعیین ارزش طول عمر قراردادها است. TCV یک معیار ایده آل برای شرکت های SaaS است زیرا به آنها کمک می کند تا میزان سود کسب و کار خود را از یک قرارداد واحد تولید کنند.

به جامعه ما از رهبران SaaS بپیوندید

برای دسترسی زودهنگام به آخرین منابع و بینش های ما ثبت نام کنید

با عضویت ، من موافقت می کنم که خبرنامه Paddle را دریافت کنم. اشتراک در هر زمان.< Pan> عوامل TCV در کلیه درآمدها و هزینه های پرداخت شده در طول دوره قرارداد ، از جمله پرداخت های مکرر و یک بار. از طرف دیگر AVC ، پرداخت های مکرر انجام شده در طول سال را محاسبه می کند. تفاوت اصلی این است که ACV به شما در اندازه گیری متوسط درآمد سالانه از یک قرارداد واحد کمک می کند ، در حالی که TCV به شما امکان می دهد درآمد کل قرارداد را محاسبه کنید.